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经销商为什么要学会推新品?
经销商为什么要学会推新品?
只会做成熟产品的经销商是不行的。真正能体现你能力的,是给你一款新产品,在差不多的市场起点下,你和其它经销商比,做的怎么样?反过来,一个善于推新产品的经销商,无论在策略、管理、执行、应对竞争方面,一定有过人之处,成长的机会就会越多!
只会做成熟产品的经销商是不行的。真正能体现你能力的,是给你一款新产品,在差不多的市场起点下,你和其它经销商比,做的怎么样?反过来,一个善于推新产品的经销商,无论在策略、管理、执行、应对竞争方面,一定有过人之处,成长的机会就会越多!
 
首先,做新产品能得到厂家政策的支持。
 
运作新品,企业在政策上多有激励。经销商都是靠着企业长大的。牛根生说:资源不在于拥有,而在于支配。对于经销商同样适用。卖老产品,摆到那就能“动”销的,企业也不愿多投入了,所以经销商要善于利用企业在新品运作时的投入去做“你的”市场,逐步积累。
 
第二,新产品的毛利会更高。
 
因为厂商的政策支持,因为新产品的价格不透明等等,新产品总会有更多的毛利空间。新产品有更多的“商流”要求,要铺货、要陈列、要促销等等,自然会分配的更多。
 
第三,渠道更多的利用。
 
经销商努力积攒起来的网络,相当于建的高速公路、田间小道,把产品源源不断的送到一个个大小终端店。建了公路,当然希望有更多的车跑,更多的利用也才能收更多“养路费”的。其实渠道也一样,也需要跑更多的产品,更多高毛利的产品来调整经销商的利润结构。
 
所以分散做不同的品牌不一定是经销商做大的路子,专注于三五个品牌或一二个品类,引入新产品做起来,调整产品结构和利润结构才是正道。所以推广新产品的能力,是经销商做大必须具备的能力。
 
第四,通过新产品可以拓展经销商的新渠道。
 
产品与渠道要复合,要求不同定位的产品在渠道拓展上要有所区别,因此新产品不能只靠老渠道的带动。不要看不上这些“特通”,当年香飘飘奶茶最早就是从“网吧”渠道做起来的。
 
第五,有时候新产品是我们客户二次创业的好机会。
 
在某些品类上你做到了区域的老大,再想突破可能就有瓶颈了,引入一个新品当然是个机会。对很多客户也都是二次创业的机会。
 
最后,我再提一点更高的追求,那就是对客户而言成功的推出一个新产品,是很有成就感的。
 

风雨大战过后,你,包括你的团队都会得到很大的提升。实际上,品牌企业在招商时,除了看你代理什么牌子评判你的能力外,还要看你有没有成功运作过新品,这是更重要的指标,所以这也是你的光环。


凡此种种,不会推新产品的经销商,发展有限,很难长大。
发布日期:2018-9-4
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