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在快速消费品终端铺货过程中,尤其是新产品铺市阶段,经常会听到业务员反映:在拜访过程中,客户提出一些问题,自己常常无法解答,导致拜访失利,难以成交。现就客户常见的抗拒点一一解答。

首先要分清楚终端客户的抗拒点是真还是假。如果是真的抗拒点,则要通过多次拜访,了解客户真正的需求,推进客情、增加客情去解决,这里暂不详细讲叙。

假的抗拒点只是客户随意找的借口或者理由来推脱你,是在没有了解产品、性能、服务或者利润的前提下做出的一种选择,所以还存在非常大的成交空间,只要在沟通过程中能抓住机会和妥善处理好这类的问题,开发客户定能变得乐趣无穷。

新产品不想卖

答:您是不是担心产品不好卖?今天我们公司促销铺市,无需进多少货,也不是来这一次就不再来的,跟您合作是个长期的行为。我们的产品也是个知名品牌,售后服务有保证,像您这么大的店,一箱半箱难道还卖不了?根本就没有什么风险的,来一箱试试。(不想卖新产品的客户多数是怕麻烦和担心卖不出去,只要解除这种心理障碍和进货风险,成交就有望。)

价格高,没有利润

答:您觉得多少利润比较合理呢?(问清楚客户想要的利润空间。)您先别把我公司的产品和低劣产品进行比较,我公司的产品质量有保证,真材实料做的,售后服务到位,您可以货比三家,一分钱一分货,我们不讲高利润,只求合理的利润。我想您也不只单单追求利润而忽略了对产品本身的要求吧,如果没有什么其他意见,来两箱吧。

售后服务没有保障

答:一个品牌的建立不是一两天的事,也没有人愿意搬块石头去砸自己的脚,那样会很痛的。至于售后服务,公司比您更紧张,再者,我们在这里说来说去,都只是一种猜测,不给我个机会,您永远不知道服务质量的高低。给我机会同时也是给自己一个机会。觉得我们的服务好了,继续可以合作,觉得不好,我们还可以做朋友。怎么样,来两箱吧!

对业务员不信任

答:确实是这样。(先认同客户的观点。)现在市场上存在小部分不负责任的业务员,有承诺没结果,给客户造成一些损失和伤害。一朝被蛇咬,十年怕草绳啊,我能理解您的心情,做生不如做熟,您看我都来了3次了,我们之间的感情相信已经超越了合作的关系,您可以先少拿点,如果我做得好,就给我个表扬和鼓励,让信任从合作开始。来一箱吧!

心情不好,情绪转移到业务员这边

答:老板,今天感觉您心情不是很好!(要有洞察力,先下手为强。)发生什么事了?赚钱是为了自己更开心......(要学会用幽默的语言来化解客户心中的情绪。)

客户见到业务员不理不睬

答:(用自我解嘲法。)×老板,是不是看到我来了不开心啊!虽然长得有点对不起观众,我还是可以出得了厅堂入得了厨房的。您可以不理我,但不可以拒绝人民币嘛,我今天来是给您送钱的,开心赚钱开心生活嘛。(先把客户的兴趣提升起来,消除排斥心理后,再聊产品。)

等别人卖开才卖

答:我真的不明白,您完全可以做个领头羊的。不知道您有没有发现一个现象,凡是走在前头的都是吃香喝辣的,走自己的路干嘛要去看别人呢?在您这里好卖,不一定在其他地方就好卖,在其他地方好卖,也不代表在您这里好卖的。我的成功离不开大家共同支持,每个人像您的话,我就下课了,上天有好生之德,您也是愿意支持的我的,是吧?来两箱吧!

有前车之鉴,承诺的事没做到

答:不可否认有些业务员随意应承客户一些条件,最后自己又做不到。(要先顺着客户的思路。)这样的做法无非是想获得您的支持,手法上有点不厚道。因为您有过这样的经历,现在对我有了这样的成见,可以理解。我的做事风格可能和其他人不一样,有就是有,没有就是没有,没有的东西说成了有,摆明是坑您。做生意讲究的诚信和长久,我可不愿意因为乱承诺客户而失去客户对我的信任,那样是得不偿失的。您不妨试试和我合作,给我一个机会,还您一个世界,来箱吧!

有没有什么费用

答:现在没有费用,我们的产品是新产品,和成熟产品操作市场是不一样的,我们求的是点数。费用的投放和销量分不开的,您要求费用,我可能就会要求您的销量。目前来说,我不想给您太多的压力,可能您也不会接受我的条件,所以还不如不谈费用,您支持我进店就可以了。给您摆上一箱!

要的话再给你打电话

答:呵呵,×老板,非常感谢您对我的支持。您的话让我想起一个客户,说的话和您的一模一样,也是告诉我要的话给我打电话,几年过去了,到现在都还没有给我电话。摆明您是忽悠我的,您能不能告诉我您不拿货的真正原因?(了解客户真正的抗拒点和需求。)我现在有货,直接给您下两箱!

口感不适合消费者

答:(运用对比法。)您平时喜欢什么的口味?您太太(或丈夫)和您的口味一样吗?百人有百味,再者公司产品的口味也是经过对消费者的调查才推出的,迎合绝大多数的人。我们不能因为个别的有差异而抹杀大众的口味。您觉得是不是这样的?口感在销售中也可以培养的,就像男女恋爱一样,由不认识到认识,再到相恋。喝一口就爱上了一辈子也有可能的,对吧?来两箱恋爱一下。

老板不在,下次再来

答:老板不在没有关系,我相信老板既然把店交给您管理,老板对您的信任是非常高的,如果您的管理给店的经营带来更高的利润,是不是老板对您的能力又是一个新的评价呢?(学会去欣赏。)进一箱或者两箱货,我想您还是可以的。

没有钱

答:(用直接挑明法。)×老板,您的话严重了。一箱货的钱没有的话,说给谁也不会信的,就算没有钱正好有个机会赚钱,您都不要,我看您还是在推脱我而已。不是没有钱,是不是还有其他的原因?(找到真正的抗拒点。)如果没有就给您下一箱或者两箱。

“再来一瓶”麻烦,兑换不及时

答:我们不但是最好的产品,还有最好的服务,“再来一瓶”有三路人马可以兑换,经销商、分销商、业务员,您随时都可以致电以上的人马,方便、快捷得很,我们每个星期三都会来您这里,您看这样的服务还会给您添加麻烦吗?您看是拿一箱还是两箱?

现在忙,没有时间

答:占用您的时间真不好意思,您能抽出一分钟时间吗?(多数人都会愿意拿出一分钟的时间,用小单位来消除客户的抗拒。)

把海报给我,我帮你贴

答:(千万不要相信客户会帮你贴POP。)很感谢您的支持,公司对pop张贴要求比较严格,还有专门的人检查的,这种活我来干就行了,也不用麻烦您亲自动手,帮我多卖点货就行。

这个产品没有人问

答:当然会没有人问,您这里都没有卖,怎么会有人问呢?公司产品是个新产品,所以才需要您的支持呢!产品都有个第一次,那些成熟产品刚开始的时候也是没有人问的。消费者中有一部分人喜欢新的产品,他们的接受能力比较强,先让他们看到,喝一口就爱上一辈子。来一箱试试看。

销售没有对错,销售方法要和水一样,没有固定的形式,遇方则方,遇圆则圆,一切从客户的需求出发,而不是去推销。这就要求销售人员的心理素质、知识、阅历、应变能力相应的提高,而解决这些问题的关键是两个字:学习。一个人不学习是一个没有前途的,一个业务人员不学习,销售业绩好不到哪里去。

假的抗拒点只是客户随意找的借口或者理由来推脱你,所以还存在非常大的成交空间。

勤字当头,一勤天下无难事。销售要做到口勤、手勤、脚勤。祝大家在销售领域如鱼得水,飞得越来越高,成为一个成功的销售人!
发布日期:2018-9-11
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信息来源:暂无信息
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