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重快狠,新品铺市这样做更高效!
终端不要货?你这么说!
经销商为什么要学会推新品?
重快狠,新品铺市这样做更高效!
新品的首次铺市阶段十分关键,不仅可以验证该新品能否被市场接受,还常常会遭遇来自终端、竞品、库存的压力,因此必须引起经销商的高度重视。
经销商看遍万水千山,经过前期的高效选品和周详部署,总算选定了一款新品。同时为代理这款新品做足了准备,待厂家发货之后,便可以投入到紧张有序的铺市之中了。
 
新品的首次铺市阶段十分关键,不仅可以验证该新品能否被市场接受,还常常会遭遇来自终端、竞品、库存的压力,因此必须引起经销商的高度重视。
 
重视首轮铺货,有效攻克空白网点
 
很多经销商认为,铺货是一件十分简单的事情,只需将新品装车,由业务员分头送到终端网点中,让店主接受即可。这种铺市方法倒也可行,不过太过传统与生硬,很容易引起店主的反感和拒绝,不仅浪费了经销商铺市的时间和精力,也对终端黏性造成了一定的破坏。

因此,为了实现高效铺货,降低终端“不买账”的风险,经销商需要提前做好一系列的准备。
 
做好产品铺市前的预热
 
当今媒体发展迅速,人们对一款产品最初的印象往往不是来源于实际接触,而是来源于媒体宣传。因此,经销商可利用微信群、朋友圈、业务话术模板等平台,先将这款新品的信息发布出来,让业务团队和终端网点对其留有初步印象,日后再去铺货便会更容易些。
 
成立有效的铺货团队
 
很多经销商习惯于采用“一位业务员+一辆车”的双人配置,兼顾签单和配送,可以很大程度上节省人力成本。不过,在新品的首轮铺市时,仍然建议经销商采用小组制,投入2~3人共同攻克终端网点。

其中,一人专门负责和店主沟通,讲解新品的优势和支持政策,促成首次进货和后期合作;其他的人则负责清理货架、张贴宣传物料、搬运货品上架等。多项工作同时进行,不给店主敷衍和观望的机会,才能够做到事半功倍。
 
制定合理的铺市路线
 
在铺货之前,经销商及团队要设立几个细化的目标,即要开辟多少个空白网点、覆盖哪些市场、消化掉多少货物等,以此目标来反推铺市的路线和流程。
 
一般来说,经销商都是先按照区域、街道来划分责任区域,再按照既定线路一家家开辟空白网点,有一些难以攻破的“硬骨头”则需要反复沟通拜访。
 
投入相应的激励政策
 
这主要分为给终端的优惠和给业务员的激励。对于终端来说,经销商在保证合理利润结构的同时,也要适度地给予一些促销、账期、折扣等额外优惠,让终端门店看到诚意和利益才能够促成长期合作。

但是建议经销商要谨慎赊销,近来整个快消品行业经济不景气,资金链条风险偏大,千万不要因为担心客户流失,而被赊销拖入死循环的泥淖。

除了给终端的优惠以外,经销商更应该重视给业务团队的激励机制,可以单件提成,也可以按照当天任务的完成度给予一定奖励,还可以按照开发的网点数量为统计标准,或者引进pk机制来充分调动业务员的铺市积极性。
 
做好市场反馈和资源梳理
 
首轮铺货的意义不仅在于把产品铺到市场,更可以借此更新经销商资源、补充终端网点的信息。

业务团队每开发一个网点,就应该及时地把客户信息(姓名、地址、进货数量、经营规模等)反馈到公司的数据库中,第一轮铺货没有攻克的网点更应该特别标注,以便于日后多次拜访,并调整沟通策略。
发布日期:2018-9-26
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